中宏保險客戶凈推薦值再創歷史新高多項舉措優化客戶體驗 專業服務守護“精彩生活”（1）

近日，中宏人壽保險有限公司（以下簡稱“中宏保險”）發布的最新客戶凈推薦值（Net Promoter Score，以下簡稱NPS）報告顯示，今年中宏保險的公司和代理人凈推薦值均達到50分以上，雙雙再創歷史新高，其中代理人凈推薦值更是連續四年提升。以實現“輕松選擇，精彩生活”為愿景，中宏保險通過精英代理人團隊、創新產品和專業服務不斷提升客戶體驗，守護客戶每一天的“精彩生活”。

持續優化 數字化賦能提升客戶體驗

“凈推薦值”最早由知名咨詢機構貝恩公司提出，是一種計量某個客戶會向其他人推薦某個企業或服務可能性的指數，也是國際上最通用的顧客忠誠度分析指標之一。中宏保險在2015年就引入了凈推薦值調研，成為保險業界較早引入NPS指標的公司，目前NPS指數已成為中宏保險的重要戰略指標之一。

此次NPS報告顯示，品牌、服務、產品是客戶推薦中宏保險的三大主因，其中28%的推薦者選擇優質的“服務”作為重要理由，比例較去年進一步提升，可見專業高效的服務體驗正成為成就中宏保險卓越客戶口碑的關鍵之一。而在數字化發展的大趨勢之下，中宏保險也借助科技賦能不斷提升服務能力，優化客戶體驗。

例如，中宏保險官微自助服務已覆蓋從客戶查閱合同、簽收合同、新單回訪、查閱/開具發票、申請理賠、保單變更到宏寶機器人實時問答等一系列便民服務，在線服務使用率穩步攀升。今年全新升級的“網宏店”更是打造了一站式線上客戶服務經營平臺，助力提升客戶溝通效率和服務質量，賦能代理人邁向更加高效智能的線上經營模式。

在理賠服務方面，中宏保險不僅繼續擴大自動支付范圍，將自動支付金額從8000元提升至10000元，在今年疫情期間更有針對性的在受到疫情影響的地區推出多項便民舉措，包括提高醫療險免原件理賠限額，擴大免原件線上理賠范圍等等。此外，上半年中宏保險理賠效率繼續提升，理賠移動平臺使用率和當日獲賠率分別達到89.74%和80.40%，相比去年同期均顯著提升，理賠支付平均時效也縮短至1.79天，使理賠客戶獲得了更便捷高效的服務體驗。

穩定專業 代理人服務備受好評

據NPS報告顯示，代理人渠道不僅是客戶使用最頻繁的溝通方式之一，也是客戶最注重的溝通方式，而中宏保險的代理人凈推薦值已連續四年保持正增長，5年來增幅 達到28%，今年更是一舉收獲50%+的高推薦值，再創新高。

這一高分值的背后，是中宏保險打造的精英代理人服務團隊。數據顯示，71%的受訪客戶表示從未更換過代理人，78%的受訪客戶每季度至少與代理人溝通一次，咨詢、保單回顧與加保是與代理人溝通的主要原因。同時，代理人服務也是中宏保險客戶滿意度最高的服務觸點之一。穩定專業的代理人在為客戶提供始終如一服務的同時，也成為了客戶財富和保障規劃值得信賴的伙伴。

在市場競爭日趨激烈的今天，客戶體驗已逐漸成為保險公司爭取客戶、樹立良好形象的最有力工具，也是能否建立客戶忠誠度的關鍵。中宏保險正是通過持續的NPS調研，以更科學的指標評估各服務環節的客戶體驗，從而有針對性地推出各項優化舉措。

過去5年間，中宏保險已累計訪問56,600位客戶，縮短業務時效206,000個小時，為656,000位客戶優化了服務體驗，而與之對應的是，中宏保險收獲的公司凈推薦值也連續5年屢創新高，增幅高達48%。隨著NPS 體系的深入推進，中宏保險仍將在代理人、產品和服務等層面繼續建設和創新，不斷攜手更多的客戶，為他們實現更全面的保障和更精彩的生活。

保險行業2023年度策略：寒辭去冬雪，暖帶入春風（2）

保險行業2023年度策略：寒辭去冬雪，暖帶入春風

（報告出品方/作者：光大證券，王一峰，黃怡婷）

1、2022年回顧：轉型深化，投資承壓

1.1、股價復盤：先抑后揚，保險板塊整體表現優于大盤

前 10 月，權益市場波動下行，長端利率震蕩走低，保險板塊承壓但整體優于大 盤。2022 年 1-10 月，受地緣政治沖突、疫情多點散發、美聯儲加息等影響，國 內外經濟環境趨于復雜嚴峻，權益市場大幅波動下行，成為險企投資端主要拖累 因素；疊加十年期國債收益率震蕩走低，人身險行業仍處于渠道改革承壓階段， 自年初至 2022 年 10 月 31 日，保險指數累計下跌 28.0%，略跑贏滬深 300 指 數 0.6pct；主要個股中，僅中國財險和中國人保（A）分別實現 15.5%和 6.0% 的累計正收益。

11 月以來，負債端邊際改善、政策面向好、長端利率上行等多重利好因素下， 保險板塊實現觸底反彈。隨著各上市公司陸續公布三季報，人身險板塊呈現出人 力降幅收窄、隊伍質態提升等逐季改善趨勢，財險板塊受益于疫情影響出行、大 災影響同比減少等因素，承保利潤表現較好，市場對險企負債端的擔憂情緒有所 緩釋。此外，11 月以來隨著地產支持政策出臺、防疫政策優化，經濟預期逐漸 改善，權益市場有所回暖；疊加險企負債端“開門紅”年金產品銷售火熱，投資 端迎利率上行，保險指數觸底反彈，自年初至 12 月 23 日，保險指數累計僅下 跌 9.1%，跑贏滬深 300 指數 13.0pct，主要個股中，中國人壽（A）、中國財險、 中國人保（A）、友邦保險分別累計上漲 22.7%、19.4%、11.9%、11.3%。

其中 11 月 1 日-12 月 23 日保險指數累計漲幅達 21.2%，跑贏滬深 300 指數 15.8pct，友邦保險、眾安在線、中國人壽（A）、中國平安（A）、新華保險（A）、 中國太保（A）、中國人保（A）、中國財險分別累計上漲 36.8%、30.1%、29.7%、 21.8%、17.0%、16.1%、2.8%、0.9%。

1.2、負債端：人身險依然承壓，財產險COR改善

2022 年以來，人身險行業隨著各險企代理人持續脫落，仍面臨一定壓力，但隨 著代理人隊伍質態提升，以及多元渠道布局鋪開，部分險企新單及 NBV 已呈現回暖趨勢；財險行業保費維持增長態勢，部分險企綜合成本率（COR）不斷優化， 實現賠付率與費用率雙降，釋放承保利潤。

1.2.1、人身險：代理人持續清虛，上市險企表現分化

行業人身險保費壓力逐漸緩解，6 月以來恢復弱增長。2022 年年初，受人力脫 落、“開門紅”啟動較晚、保障型產品需求不高以及去年同期重疾舊產品“炒停 售”帶來高基數等多重因素影響，行業人身險保費收入承壓；隨著權益市場波動 加大，客戶對保本儲蓄型產品需求提升，以及各險企均不同程度深化銀保渠道合 作以貢獻增量，保費增速逐漸回暖，其中 6 月單月人身險保費增速達 78.2%， 帶動行業累計保費增速回正至 4.0%，推測主要受中期業績沖刺及去年同期低基 數影響。前 10 月，人身險行業累計保費收入 3.0 萬億元，同比+3.5%。

代理人渠道堅持向高質量轉型，主要上市險企人力持續脫落。一方面各險企堅持 渠道高質量轉型，持續清理低產能代理人，另一方面受疫情管控限制新人銷售成 交等影響，業績及收入壓力導致留存尚存一定困難，22H1 末太保、新華、人保 壽代理人分別較年初脫落 40.6%、18.3%、30.6%，22Q3 末平安、國壽代理人 分別較年初脫落 18.7%、12.2%。

各險企新單表現分化，銀保渠道支撐部分險企增速轉正。1）由于代理人渠道仍 然是目前各公司新業務來源的主要途徑，而人力的脫落導致中資上市險企代理人 渠道新單持續承壓，2022 年上半年平安、國壽、人保代理人渠道新單分別同比 下滑 15.2%、0.4%、4.1%，前三季度太保、新華分別同比下滑 25.8%、28.3%， 但整體已呈現邊際回暖趨勢，預計主要得益于隊伍質態的提升。2）轉型壓力倒 逼險企積極拓寬多元渠道布局，銀保合作進一步深化，對總新單起到重要支撐作 用，其中 2022 年上半年太保總新單實現 30%的同比增長，前三季度國壽、人保 分別同比增長 6.3%、18.6%。

高價值率的保障型產品需求不足，產品結構向儲蓄型傾斜，對 NBV 及 NBVM 形 成拖累。受國內外經濟形勢趨于嚴峻復雜、疫情多點散發等因素影響，客戶對價 格相對較高且回報不確定性較大的長期保障型產品的消費需求不足，轉而購買收 益確定的保本儲蓄型產品，導致各險企 NBVM 呈下滑趨勢，進而拖累 NBV 增速。 但伴隨銷售隊伍質態不斷提升、銀保渠道貢獻規模增量的同時推動躉交業務逐漸 向期交轉變，NBV 整體呈現邊際改善趨勢，其中 2022 年上半年國壽、人保 NBV 同比增速較 2021 年分別改善 9.5pct、10.1pct，前三季度平安、太保 NBV 同比 增速較上半年分別改善 1.9pct、7.5pct。

1.2.2、財產險：保費維持增長，COR持續優化

低基數下車險保費整體保持正增長。2022 年以來，行業車險保費整體保持增長， 預計主要得益于各公司加強渠道建設、21 年同期車險綜改壓力下基數較低、以 及免稅效應刺激新車銷售回暖等；其中個別月份因疫情管控影響新車銷售及交付 導致增速承壓。前 10 月，車險累計保費收入 6645 億元，同比+6.23%。 非車維持較高增長態勢，主要由政府業務貢獻。各險企主動優化業務結構，推動 非車險業務擴張，2022 年前 10 月，財險公司非車業務累計保費收入 5887 億元， 同比+14.5%；占財險公司總保費收入比例為 47.0%，同比提升 1.9pct，未來有 望與車險業務形成雙輪驅動。上市險企中，2022 年以來“老三家”（中國平安、 中國太保、中國人保）非車保費維持較高增長態勢，主要得益于農險及健康險業 務的快速增長。

疫情管控減少賠付支出，COR 持續優化。2022 年以來，“老三家”費用率進一 步降低，成本領先優勢明顯；同時得益于疫情管控限制車輛出行，以及自然災害 影響同比減弱等因素，太保、人保賠付率實現同比改善，推動 COR 持續優化，釋放承保利潤。但平安因受疫情影響，保證保險業務賠付支出同比增加，COR 略有上升。

1.3、資產端：權益市場波動導致總投資收益率承壓

長端利率震蕩走低后企穩回升。2022 年前 10 月，十年期國債收益率由年初的 2.8%左右震蕩走低至 10 月底的 2.64%，其 750 天移動平均線持續下行，險企 新增固收類資產收益率下降，保險準備金計提數額增加導致當期利潤下降；伴隨 著國內“穩經濟”政策陸續出臺，11 月后長端利率逐漸企穩回升至近 2.9%。 權益市場波動較大，投資收益下滑成為險企盈利增速承壓的主要原因。2022 年 以來，滬深 300 指數大幅下挫，侵蝕保險資金權益投資收益，導致主要上市險 企總投資收益率顯著下滑，盈利增速普遍承壓。

2、2023年展望：暖風將至，拐點可期

2.1、代理人隊伍有望實現量穩質升，渠道轉型成效將逐步釋放

過去人身險行業依靠“人海戰術”實現業績增長的發展模式難以為繼已成為行業 共識，從友邦中國渠道改革成功經驗來看，盡管人力脫落將導致暫時性的新單銷售疲軟、業績承壓，但隨著新人優增優育以及改革成效不斷釋放后行業將迎來高 質量發展時期。

2.1.1、經驗借鑒：友邦中國“化繭為蝶”，渠道改革難而正確

友邦中國率先開啟渠道高質量轉型，通過三個“五年計劃”實現代理人優增優育。 友邦中國自 2010 年便率先提出“最優代理人”策略，制定第一個五年計劃，從 招募、考核、激勵和培訓等方面實現代理隊伍的“清虛”、“優增”、“優育” 和“高留”，告別人海戰術，建立高質量代理人隊伍，并于 2013 年提前完成首 個五年計劃目標，ANP（年化新保費）增速迅速回升，2014 年新業務價值實現 55.4%的正增長，達到 2.6 億美元，為 2009 年（改革之前）的超 5 倍。 隨后，友邦中國在 2014、2018 年分別開展新的“五年計劃”，進一步深化“卓 越營銷員”戰略，相較國內同業，改革走在最前列，截至 2022 年 7 月 1 日 MDRT 人數排名全球第一。

友邦中國代理渠道的成功轉型，使友邦保險（H）股價自上市以來表現優異，α 效應顯著。友邦保險布局亞太地區 18 大市場，其中中國內地市場為友邦最為重 要的戰略市場之一，2022 年上半年新業務價值為 5.6 億美元，占全市場比例為 36.7%，位列第一。

2.1.2、龍頭險企轉型成效將逐漸顯現，壽險板塊有望實現筑底回升

過去“大進大出”的人海戰術難以維系已成為行業共識，代理人渠道是為險企貢 獻高價值業績的重要支柱，其規范化發展至關重要，近年來監管部門也持續深化 保險營銷體制改革，雖然短期陣痛難以避免，但長期來看將有助于行業健康發展。 2022 年以來，政策不斷推進營銷體制健全完善，推動銷售隊伍精細化管理，夯 實業務質量。其中關于代理人銷售行為規范的主要內容包括：1）推進保險銷售 人員及保險產品分級管理，并根據不同銷售能力資質授權其不同可銷售保險產 品；2）嚴格規范銷售宣傳行為，降低銷售誤導行為等；3）壓實主體責任，落 實保險人與投保人雙方“如實告知”義務，禁止強制搭售和默認勾選等；4）規 范自保件與互保件，防止銷售人員套利行為。

人力出清或將接近尾聲，營銷員業績已有明顯提升。從國內行業整體來看，代理 人自 2019 年達到 912 萬人的峰值后，開始快速脫落，截至 22H1 末，代理制銷售人員為 521.7 萬人，已降至大約 2015 年水平，隨著優質新人的不斷招募與培 育，預計人力數量將逐漸趨穩。同時，根據 2020-2022 年《中國保險中介市場 生態白皮書》數據顯示，近三年營銷員月收入在 1 萬元及以上的群體明顯增加， 其中 2022 年月收入 2 萬元以上績優群體占比為 20%，較 2020 年提升 7.8pct。

現階段我國代理人的優質化與留存仍是關鍵，措施包括提高招募門檻、采取激勵 措施、加強培育等，各險企采取差異化轉型策略，主要有： 1）平安實施代理人隊伍分層精細化經營，結合數字化賦能，推動隊伍結構向“紡 錘型1”優化，著力打造“高素質、高績效、高品質”的三高代理人隊伍。 2）國壽貫徹“鼎新工程”改革部署，堅持“穩中固量、穩中求效”，全面升級 基本法，并通過“眾鑫計劃”專項提優提質項目，加快推動隊伍向專業化、職業 化轉型。 3）太保持續推進長航深化轉型落地，推動“三化五最”職業營銷轉型，通過“芯” 基本法加強績優組織建設，優化招募系統流程，加快職業化營銷職場升級。 4）新華強化績優隊伍支持政策，推動“優計劃”落地實施和“年輕化、專業化、 城市化”營銷隊伍建設，探索營銷隊伍轉型。

部分險企人力下滑幅度已呈現收窄趨勢，產能指標也有所改善，轉型成效正逐步 顯現。因各險企轉型節奏有所不同，人力脫落幅度及業績表現分化，整體來看有 所改善：1）2022 年以來，平安、國壽、新華、人保壽險代理人同比降幅均已呈 現出邊際收窄趨勢。2）核心隊伍指標上，平安前三季度新人“優+”占比同比 提升 10.3pct；太保第三季度核心人力占比同比提升 7.2pct 至 23.1%，較第二 季度提升 1.6pct，長險舉績率同比+4.8pct。3）產能指標（人均 FYP 和人均 NBV） 上，除新華略有壓力外，主要上市險企產能較陣痛期均有顯著提升。

此外，前三季度太保人均首年傭金與人均收入同比增長且增速逐季擴大，其中第 三季度分別同比+61.3%/52.5%，增幅較第二季度分別擴大 26.3pct/5.1pct。 展望 2023 年，我們認為隨著新人優增優育、人均業績回升推動人均收入提高， 代理人留存率將進一步改善，隊伍有望實現量穩質升，帶動壽險板塊在長期承壓 環境下迎來筑底回升。

2.2、銀保渠道重獲重視，規模與價值將雙線并行

銀保渠道起源于 20 世紀 80 年代的歐洲，其發展可以為銀行、保險公司、消費 者各方帶來好處：1）商業銀行可以提高各項資產利用率，豐富產品矩陣，賦能 財富管理賽道，提升中間業務收入；2）保險公司可以通過銀行網點布局及消費 者對銀行的天然信任擴大營業規模，進而減少自身不必要的人員和網點設立，降 低分銷成本；3）消費者可以在銀行享受到“一站式”的便利服務，并且安全感 更強。 因此，自 20 世紀 90 年代我國正式引入銀保合作關系以來，實現高速發展，逐 漸成為保險公司主要銷售渠道之一。

2.2.1、行業轉型壓力下，銀保渠道迎來復蘇

過去受銀行客戶偏好以及保險產品專業性較強等因素影響，銀保渠道產品往往相 對簡單、期限較短，以儲蓄類為主，如投連險、萬能險、年金險等，且多為躉繳。 隨著我國銀保渠道快速發展，產品種類單一且保障功能較低、銀保合作關系不夠 緊密、代理手續費在相互攀比和競相提高中抬升保險公司渠道運營成本等問題逐 漸暴露，銀保合作模式亟待新突破。 為促進銀保渠道規范發展，銀保監會不斷出臺監管措施，同時疊加產品需求變化、 保險公司自身代理人渠道發展變化等多重因素，按照銀保渠道在人身險市場份額 變化，可將其發展分為快速上升（2010年以前）、收縮調整（2010-2019年）、 重新復蘇（2020年至今）三個階段。

2010年以前：銀保業務快速發展，市場份額穩步提升

投資類保險產品熱銷，與銀行經營模式及客戶需求天然契合，監管相對寬松環境 下銀保渠道實現快速發展。1999年6月，原保監會發布《關于調整壽險保單預 定利率的緊急通知》，要求各險企將壽險保單預定利率調整為不超過年復利2.5%，且不得附加利差返還條款，導致壽險產品吸引力降低，險企開始推出投 連險、萬能險、分紅險等創新型產品，促進保費增長。

其中： 1）2007-2008 年，萬能險結算利率不斷上行，投資類險種愈發受歡迎，銀保渠 道人身險保費收入增速分別達 43.3%/111.2%，市場份額也由 2006 年的 29.1% 提升至 2008 年的 48.9%。 2）2008 年 8 月，銀保監會提出將萬能險結算利率和分紅險的分紅水平穩定到可 持續水平，2009 年在監管政策推動及受資本市場低迷影響，主要壽險公司開始 下調萬能險結算利率，控制或停售投資類險種，但同時壽險監管工作會議開始鼓 勵養老保險產品創新，作為儲蓄類產品，適合銀行銷售，2009-2010 年銀保渠道 人身險保費增速雖有所放緩，但市場份額升至 2010 年 50.0%的歷史高點。

2010-2019 年：政策規范及渠道競爭制約銀保業務發展.過去產品推動下，處于初級階段的銀保渠道在粗放式發展過程中問題逐漸暴露， 銀行與保險公司之間合作關系不夠緊密，銀行銷售人員專業性不足，代銷產品結 構不合理，導致銷售誤導、違規經營、退保金大幅上升等問題頻發。 2010 年起，監管出臺一系列政策規范代銷模式及產品結構等問題，推動銀保業 務加快轉型。在外部因素及銷售模式轉變作用下，銀保業務整體進入收縮調整期， 但由于嚴監管有助于規范業務經營、樹立行業正面形象，以及銀行通過保險業務擴大中收的經營思路不會改變，銀保業務對于壽險公司而言仍有一席之地。具體 來看：

1）2010 年 11 月，原銀監會出臺《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規 銷售與風險管理的通知》，對銀保渠道銷售人員、產品宣傳、銷售流程及合作數 量等方面進行全面規范。2012 年，電話銷售、網絡銷售等新興渠道高速發展， 渠道趨于多元化和均衡化，對銀行渠道產生一定程度擠壓，保費增速承壓。 2）2016-2017 年，原保監會《關于進一步完善人身保險精算制度有關事項的通 知》和《關于規范人身保險公司產品開發設計行為的通知》對中短期產品、萬能 險及投連險等進行規范；2019 年 8 月銀保監會《商業銀行代理保險業務管理辦 法》鼓勵銀行銷售長期儲蓄型和風險保障型保險產品，促進保險業回歸“保險姓 保”。

3）2019 年 9 月，銀保監會發布《關于完善人身保險業責任準備金評估利率形成 機制及調整責任準備金評估利率有關事項的通知》，要求 2013 年 8 月 5 日及以 后簽發的普通型養老年金或 10 年以上的普通型長期年金，責任準備金評估利率 上限由年復利 4.025%和預定利率的小者調整為年復利 3.5%和預定利率的小者， 降低保險公司利差損風險的同時，也一定程度降低了銀保渠道年金產品競爭力。 在此期間，銀保渠道人身險保費市場份額由 2010 年 50.0%的下滑至 2019 年的 30.3%。

此外，代理人渠道的快速擴張也對銀保渠道產生一定擠壓。2014 年，代理人資 格考試取消，保險公司開始采取“人海戰術”實現規模擴張，由于代理人渠道更 擅長銷售復雜且價值率高的產品，如重疾險等長期保障型產品，可為保險公司貢 獻更高的新業務價值；而銀保渠道以銷售簡單、價值率低的儲蓄型產品為主，新 業務價值貢獻有限，其地位逐漸因代理人渠道擴張而降低。

2020 年至今：人身險公司保費承壓，銀保渠道“以量補價” 。代理人渠道進入轉型期，行業整體承壓，銀保渠道重獲重視。雖然代理人渠道是 險企提高新業務價值的重要支柱，但過去代理人素質參差不齊，專業服務能力不 足，導致保單質量較差，保險業進入供給側改革階段，各險企陸續開展人力清虛， 22H1 末行業代理人規模降至大約 2015 年水平，疊加產品創新進入瓶頸以及消 費者需求較難提振等多重影響，近兩年人身險公司保費增速承壓明顯，2021 年 更是出現負增長。 在監管規范下經過不斷調整的銀保渠道產品體系日益豐富，期交新單占比提升， 價值率有所改善，成為各保險公司“以量補價”的首選。2020-2021 年，銀保渠 道人身險市場份額逐步回升，2021 年為 38.4%，較 2019 年提升 8.1pct。

2.2.2、銀保渠道業務結構與品質呈現新面貌，各險企陸續加大布局

在政策及產品推動、代理人渠道承壓等多重因素影響下，近年來我國銀保業務重 獲重視、迎來復蘇，保費實現較快增長，渠道占比進一步提升。從行業整體來看，銀保渠道業務結構與品質持續向好 期交新單占比提升，利好價值增長。近年來各保險公司更加注重銀保渠道業務的 價值增長，期交業務逐漸提升，改變了過往以躉交為主的繳費模式。2021 年銀 保渠道實現期交新單 2678 億元，同比增長 19.0%，在銀保總新單中占比 38.0%， 同比提升 1.3 個百分點，保持持續上升態勢。

銀保渠道業務品質持續向好。2021 年人身險公司銀保渠道業務質量相較 2020 年整體有所提升，13 個月繼續率在 90%以上的公司占比達到 80%，高于 2020 年的 72%；僅有 2 家機構低于 80%，相較 2020 年的 9 家公司也有明顯改善。 同時，參與調查的 60 家人身險公司中，有 50%的公司 13 個月繼續率相較 2020 年得到改善，反映行業銀保渠道整體業務品質有所改善并保持在較高水平。

上市險企積極布局銀保渠道，規模增長表現強勁，2022 年以來，部分險企銀保渠道保費規模呈現高速增長態勢，在個險渠道相對 較為低迷時期，銀保渠道的適時補位對“量”起到一定推動作用，但同時也因渠 道自身特點及需求端變化面臨“價”的承壓。 2018 年以來，各險企渠道策略陸續轉向多元化發展，并重點加大了銀保渠道布 局，具有代表性的例如：1）平安依托集團優勢，積極推動“單一渠道”向“多 渠道”轉型，打造新銀保團隊，堅持價值經營導向。2）國壽自 2019 年開啟“鼎 新工程”改革以來，構建“一體多元”發展布局，銀保渠道聚焦期交業務發展， 將規模與價值并重作為長期目標。3）太保 2021 年全面開啟“長航行動”，優 化資源整合，打造新型銀保合作關系，有序布局戰略區域、戰略渠道合作，同時 加快建設底層支撐能力與體系，以促進銀保渠道快速發展。

主要上市險企銀保渠道新單快速增長，太保尤為突出。2022 年上半年，平安/ 國壽/太保/新華/人保銀保渠道新單保費均實現較高增速，分別同比增長45.0%/38.8%/665.9%/10.4%/60.8%至 65.0/169.0/195.5/216.2/335.0 億元， 其中太保、新華、人保銀保渠道新單規模超過代理人渠道，成為重要支柱。 規模增長的代價是價值承壓，但 NBV 貢獻度提升。由于銀保渠道以銷售條款簡 單、價值率相對較低的儲蓄型產品為主，該類型產品價值率相較代理人渠道而言 處于較低水平，其規模發展不可避免會伴隨著 NBVM 下滑，進而拖累 NBV 增速。 但一方面因代理人渠道清虛導致高價值率產品銷售乏力，拖累總體 NBV 增長； 另一方面近期備受歡迎的增額終身壽險產品推動銀保業務實現“量”的增長，近 年來各上市險企銀保渠道 NBV 占比均有明顯提升。

2.2.3、挑戰與機遇并存，銀保渠道有望實現規模與價值并重

縱觀國際銀保合作模式，主要可以分為協議代理、戰略聯盟、資本合作、金融集 團（綜合經營）四種。我國銀保合作最主流的模式為戰略聯盟，即銀行和保險公 司之間達成戰略合作，險企通過支付渠道費用獲得渠道銷售權，有助于險企快速 搶占市場，本質上可以看做協議代理模式的深化，合作廣度、深度及穩定性等方 面更優。但該模式存在容易陷入渠道費用惡性競爭、合作不穩定、雙方獨立性較 強等劣勢。

具有代表性的如友邦：1）海外合作，例如 2013 年 12 月，友邦與最大跨國銀行 之一的花旗銀行達成獨家銀保合作關系，囊括亞太地區 11 個市場；2017 年 10 月，友邦與泰國最大銀行——盤古銀行簽訂長達 15 年合作協議。2）近年來友邦 也通過銀行渠道積極拓展國內市場，例如 2021年7月，與東亞銀行建立 15 年 獨家銀行保險伙伴關系，覆蓋中國香港和中國內地；2022年2月，與郵儲銀行 簽訂合作，進一步拓寬其在中國內地壽險市場的發展機遇。

未來大型保險集團或更能通過綜合經營模式發揮銀保業務協同優勢。險企與銀行 構建“愿景一致、利益統一”的長期穩定共贏關系，是全面釋放銀保業務價值潛力的關鍵。對比四種銀保合作模式，我們認為綜合經營模式更有利于集團整合 并最大限度調動旗下各種金融資源，充分發揮各子公司之間業務協同效應，降低 競爭成本，實現銀行與保險公司之間優勢互補。現階段，國壽、泰康、平安等綜 合化經營程度較深的頭部險企已形成了較為全面的金融業務布局。

2.3、個人養老金揚帆起航，康養產業長期增長空間可期

截至 2021 年底，我國 65 歲及以上老年人口達 2 億以上，占總人口 14.2%。國 家衛健委預計“十四五”時期我國將進入中度老齡化階段，2035 年將進入重度 老齡化階段。老齡化時代的到來，也催生了龐大的養老金融相關需求，如居民養 老金投資、養老財富管理、康養產業投融資等。

2.3.1、個人養老金制度正式開閘，頭部險企將更具市場競爭優勢

政策層面高度重視多支柱養老金體系建設。由于我國政府提供的基本養老保險僅 以保基本為目的，難以充分保障老年人群退休后的資金需求；企業年金對中小企 業而言負擔較重，轉移接續等問題也導致員工參與意愿不強，而職業年金僅覆蓋 體制內工作人員，受眾群體有限。隨著老齡化程度的不斷加深以及家庭養老負擔 的逐漸加重，我國養老金三支柱結構不平衡問題凸顯——第一支柱“獨大”，第 二支柱發展緩慢，第三支柱剛處于起步階段，近年來政策層面高度重視多支柱養 老金體系建設。

第三支柱的本質是長期儲蓄，養老保險在熨平周期波動、保障長壽風險方面具有 天然優勢及豐富經驗。一方面，商業養老保險具有保本保收益、穿越周期實現長 期增值等特征，長期投資收益率較為穩健；另一方面，保險公司可以憑借自身“產 品+服務”的康養生態圈為客戶提供包括財富管理、健康管理服務在內的綜合養 老解決方案，提升客戶粘性。隨著基金、理財等產品凈值波動加大，居民風險偏 好趨于保守穩健，儲蓄意愿逐漸增強，預計未來本金安全、收益穩健、多種交費 方式可供選擇的商業養老保險產品有望在各類養老金融產品中脫穎而出。

養老金第三支柱有望為保險行業帶來新增量，預計頭部險企更具市場競爭優勢。 社科院專家鄭秉文提到“居民在銀行的儲蓄率是比較低的，低于養老金個人賬戶的長期投資收益率。發達國家的經驗告訴我們，個人養老金的長期投資回報率平 均在 7%左右，相當于銀行五年期存款的 2 倍左右。”據中保協 2020 年 11 月 發布的《中國養老金第三支柱研究報告》，預計我國未來 5-10 年將有 8-10 萬億 養老金缺口，而且這個缺口會隨著時間的推移進一步擴大。后續看，若年繳費限 額放寬、稅優力度進一步加大，個人養老金長期規模空間可期。

因此，養老金第三支柱的發展未來有望為保險行業帶來新增量，同時資產長期配 置能力強、廣泛布局康養產業、以及通過“保險+服務”提升客戶粘性的頭部險 企將更具市場競爭優勢。 我們假設以第三支柱規模 2030 年達到中保協預計的 10 萬億缺口為發展目標5， 按照美國第三支柱發展起步第 8 年（即 1982 年）時保險公司 9%的市場份額， 在其他條件保持不變情況下，第三支柱 2030 年若達到該目標將為保險公司貢獻 9000 億增量資金。

2.3.2、發揮康養產業協同效應，以差異化服務提升競爭優勢

隨著人民生活水平的不斷提高，對保險需求已然從“額度”（保險金額）升級為 “溫度”（服務），傳統的純產品銷售方式已不足以吸引廣大客戶群體，只有提 供更豐富的健康養老服務，形成“產品+服務”閉環，才能真正有效觸達客戶， 受到市場更多青睞。 養老社區差異化服務將成為保險公司核心競爭力之一。養老保險本身只能單純地 為客戶提供金錢上的補充，而真正的養老還需要包括衣、食、住、行、健康、娛 樂、心理等多方面。

因此，養老社區差異化的服務將成為保險公司拓展康養產業 的核心競爭力之一，同時險企也可以通過服務促進保險產品的銷售。 中國平安：“平安臻頤年”整合金融、醫療與科技領域的優勢資源，打造高端綜 合康養社區。“平安臻頤年”通過其體系下的核心產品——“平安頤年城”打造 集全景醫療、智慧社區、精細養護、樂享生活為一體的醫養結合綜合體項目，布 局一線城市及部分核心二線城市，為客戶提供全方位的高品質服務，同時將康養 社區入住權益和保單相結合，實現雙向促進。

2.4、財產險景氣度有望延續，行業馬太效應凸顯

車險綜改壓力釋放，保費增速回升，市場集中度進一步提升。 1）車險作為財險行業第一大險種，過去長期存在“高保低賠”和“無責不賠” 等難點問題，2020 年 9 月全國落地實施《關于實施車險綜合改革的指導意見》 （簡稱“車險綜改”），開展車險改革，包括優化費率、提升保障水平等方面， 2021 年車險保費在改革壓力下同比負增長 5.7%。自 2021 年 9 月車險改革滿 1 年以來，壓力逐漸釋放，2022 年 1-10 月累計車險保費增速回升至 6.2%。

2）目前“降價、增保、提質”的階段性目標已基本實現。根據銀保監會披露， 截至 2022 年 6 月底，車均保費為 2784 元，較改革前大幅下降 21%；保障程度 明顯提高，在價格不變的情況下，交強險保障金額由 12.2 萬元提升至 20 萬元； 機動車商業第三者責任險平均保額達 194 萬，較改革前大幅提升；同時，保障 責任也更為全面，將玻璃單獨破碎、發動機涉水損失等責任納入主險承保范圍， 并開發車輪單獨損失險、醫保外用藥責任險等新附加險產品。

3）上市險企中，“老三家”車險市場份額進一步提升。由于車險綜改導致中小 險企在車均保費下滑、保險責任限額提升背景下經營壓力顯著增加，若不能成功 轉型將面臨退出車險市場的窘境，而龍頭險企受益于規模效應，將通過降本增效 呈現出強者恒強趨勢。2022 年前三季度財險老三家車險市占率合計為 69.0%， 較 2021 年提升 0.1pct，較 2020 年前三季度（實施車險綜改前）提升 1.6pct。

車險“剛性”消費特征下保費增長有望延續，隨著新能源車滲透率提升，將為市 場迎來更為廣闊空間。一方面，近年來機動車保有量保持穩定增長，車險綜改壓 力釋放后，無論是新車銷售帶來的增量業務，亦或是存量車帶來的確定性業務， 車險“剛性”消費特征下都將利好保費維持增長。另一方面，2021 年 12 月，中 保協發布《新能源汽車商業保險專屬條款（試行）》，基于新能源車特點設定專 屬保障范圍，將新能源車與傳統燃油車區分開，利好車險市場合理穩健經營。 2021 年以來，新能源乘用車銷量呈現高速增長態勢，2022 年前 11 月，新能源 乘用車零售銷量累計 503.0 萬輛，同比增速達 100.1%，滲透率逐年增加至 27.4%，且未來仍有較大提升空間。

盡管新技術伴隨著新挑戰，現階段新能源車險賠付率較高以及中短期面臨較多不 確定性因素，但預計隨著技術不斷進步、險企經驗數據逐漸積累，大數法則下保 費定價將更為合理、風險將更加可控，我們認為頭部險企將更有競爭優勢。

非車險占比持續提升，未來有望成為財產險重要支柱。近年來，財險公司非車險 業務一直維持穩健增長，占比由 2012 年的 27.6%提升至 2021 年的 43.2%，2022 年 1-10 月累計非車險保費占比再次升至 47.0%，一定程度上改變了過去車險“獨 大”局面。2021 年 9 月，中國銀保監會發布《中國銀保監會辦公廳關于推動財 產保險專業化、精細化、集約化發展的指導意見》（以下簡稱《財險指導意見》）， 提出 2023 年底非車險業務比重較 2020 年底提升 10 個百分點（即 49.3%）以 上的目標，預計未來財險業務結構將進一步優化，非車險業務有望持續增長。

2023 年賠付率或存一定壓力，但隨著經營效率提升，費用率有望進一步優化， 龍頭險企承保盈利韌性更強。近年來財險“老三家”綜合成本率穩定在 96%-99% 左右，2022 年受疫情多點散發限制車輛出行，以及自然災害賠付支出同比減少 等因素影響，太保、人保賠付率均有改善，隨著疫情防控措施逐漸放開，2023 年賠付率或存在一定壓力，但由于外部環境不確定性較大，我們認為后續應主要 關注費用率的壓降情況。

展望 2023 年，財險景氣度將延續，車險與非車業務有望保持較好增長態勢，形 成“雙輪驅動”，我們認為未來應主要關注各險企經營質效持續優化帶來的長期 穩健業績及盈利韌性，而非短期外部干擾形成的賠付波動，預計龍頭險企在規模 效應下費用率有望進一步降低，維持 COR 水平。

2.5、投資環境面臨挑戰，關注長期資產配置能力

險企債權投資以 5 年以上為主。整體來看，主要上市險企資產久期呈現逐年拉長 趨勢，以更好匹配負債，縮小久期缺口，其中截至 22H1 末，友邦 10 年期以上 債權型投資資產占比為 70.9%，5 年期以上達 84.4%，為同業最優；平安/國壽/ 太保 5 年期以上債權型投資資產占比分別為 64.1%/74.7%/55.4%，分別較 21 年末提升 2.4/3.1/6.4pct。預計隨著各險企資產負債久期結構持續優化，錯配風 險降低，行業有望進入向上周期。 主要上市險企資產配置以穩健型為主，同時近年來逐漸加大權益資產配置比例。 截 至 22H1 末 ， 平 安 / 國 壽 / 太 保 / 新 華 固 收 類 資 產 配 置 比 例 分 別 為 71.3%/74.3%/76.4%/67.1% ， 權 益 類 資 產 配 置 比 例 分 別 為 23.2%/22.6%/20.4%/26.0%，符合保險投資的安全性原則。同時權益類資產占 比在合理區間內逐年上升，以期增厚投資收益。

因此，盡管受長端利率震蕩走低、權益市場波動加大等影響，2022 年前三季度 各險企投資收益均承壓；但保險資金具備長久期、安全性等特征，未來還應關注 其長期資產配置能力。過去 10 年（2012-2021 年）主要上市險企平均總投資收 益率在 4.8%-5.6%之間，相較儲蓄型壽險產品普遍 3.5%的預定利率而言，仍有 利差益空間。

房地產政策積極信號不斷釋放，有助于緩釋市場對險企地產敞口的擔憂情緒。自 7.28 政治局會議首提“保交樓”后，國常會多次提及支持合理住房需求，住建 部、人民銀行、銀保監會等部門相繼出臺支持政策；11 月以來，政策面對房地 產融資端的支持力度顯著加大，各項舉措密集部署，包括但不限于“第二支箭” 擴容、支持房地產市場平穩健康發展的 16 條舉措發布、“第三支箭”出爐、央 行零息“保交樓”再貸款推出等。在多重政策利好催化下，市場對后續“保交 樓”加速推進、房企融資環境回暖、房地產銷售改善的預期更為樂觀，對保險公 司投資端的擔憂也相應緩釋。

預計隨著經濟預期逐漸改善，2023 年險企投資端將實現修復。11 月以來，受疫 情防控政策優化、金融支持地產政策持續加碼，以及理財贖回引發的負反饋效應 影響，債券市場經歷了一輪快速調整，十年期國債收益率從 8 月 2.58％低位大 幅上行至 2.9％左右；同時權益市場快速回暖，11 月 1 日-12 月 23 日滬深 300 指數漲幅超 5%。12 月 15-16 日，中央經濟工作會議召開，強調加大宏觀調控 力度，通過擴大內需與供給側改革有機結合等方式，推動經濟整體好轉。展望2023 年，預計隨著經濟預期逐漸改善，長端利率有望企穩，權益市場有望進一 步回暖，險企投資端將顯著受益。

（本文僅供參考，不代表我們的任何投資建議。如需使用相關信息，請參閱報告原文。）

精選報告來源：【未來智庫】